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Zmot: il momento zero della verità

Lo Zmot (Zero Moment of Truth) viene considerato, da alcuni, la prima fase del processo di acquisto di un prodotto da parte del consumatore dell’era digitale.

Il Momento zero della verità, infatti, si verifica quando nella mente di una persona viene attivato uno stimolo di acquisto e questa persona utilizza il Web per cercare informazioni riguardo il prodotto o servizio da acquistare. Nonostante possa apparire come un modo d’agire scontato, lo Zmot rappresenta una fase fondamentale nella costruzione di una strategia di inbound marketing.

Ma per comprenderla fino in fondo, bisogna partire dall’inizio.

 

 

Fmot: the first moment of truth

Come possiamo intuire, lo Zmot entra in gioco con l’avvento del digitale e soprattutto con il diffondersi della cultura digital e dei device che le hanno permesso di espandersi.

Tuttavia, le strategie di marketing hanno un’origine ben più antica rispetto all’era di Internet: semplicemente venivano pianificate in maniera diversa. In questo caso, le caratteristiche attrattive del packaging svolgevano un ruolo fondamentale per la concretizzazione della sua vendita.

Infatti, quando il consumatore è davanti allo scaffale di un negozio o di un supermercato si trova a dover compiere la scelta di comprare il prodotto di una marca piuttosto che di un’altra. Ed è qui che avviene il Primo momento della verità: ossia quel lasso di tempo in cui il consumatore si accorge di un prodotto sullo scaffale e, in pochi secondi, decide se acquistarlo o meno o se acquistare quello del brand concorrente posizionato al suo fianco.

Il Fmot (first moment of truth) è un momento essenziale del processo di vendita ed è per questo che nei supermercati vediamo prodotti con confezioni dalle forme e dai colori più originali possibili. Lo scopo è quello di attrarre il loro potenziale acquirente; in questo senso, anche la posizione di ciascuna marca sugli scaffali non è casuale, tanto che alcuni brand pagano i rivenditori per avere un posizionamento privilegiato.

Smot: the second moment of truth

Il percorso di fidelizzazione del consumatore chiaramente non è terminato. Infatti, dopo la concretizzazione della vendita entra in gioco il cosiddetto Secondo momento della verità, che avviene quando il prodotto viene effettivamente utilizzato. In questo momento il consumatore deciderà se le sue attese di consumo e utilizzo sono state soddisfatte o meno e se in futuro varrà la pena ricomprare o meno il prodotto o scegliere una marca concorrente.

Chi lavora nel marketing deve perciò essere perfettamente consapevole che il prodotto della propria azienda non deve avere solamente delle caratteristiche che consentano l’avvicinamento dell’acquirente, ma deve anche saperne ripagare la spesa economica.

 

 

Zmot: il digitale innesca il momento zero della verità

Questi due importantissimi momenti del processo di vendita – coniati nel 2005 dalla multinazionale Procter&Gamble – hanno sempre avuto e hanno tutt’oggi, un valore quasi vitale per qualsiasi brand.

Tuttavia, nell’era contemporanea l’avvento del digitale ha dato vita a un nuovo step: lo Zmot, che viene attivato nel consumatore al momento del sorgere di uno stimolo d’acquisto (innescato in genere dalla fruizione di un messaggio pubblicitario) e concretizzato con la ricerca sul Web di informazioni riguardanti il prodotto stesso. Questa operazione è determinante nel processo di scelta e anticipa nei tempi e nell’importanza il momento di scelta che avviene materialmente nel punto vendita.

Zmot: il momento zero della verità nell’inbound marketing

È in questo contesto che ormai devono essere sviluppate le campagne di marketing, ormai sempre più orientate verso la filosofia inbound.

Tenere in conto il fatto che una qualsiasi persona abbia a portata di mano uno smartphone o un computer con cui compiere ricerche è imprescindibile ed è per questo che non essere raggiungibili a portata di clic può essere estremamente dannoso. Quando l’utente effettua una ricerca, l’azienda che opera nel settore interessato deve essere in grado di rispondere adeguatamente, soddisfacendo le richieste digitate e indirizzandolo verso il punto vendita (on-line o fisico, poco importa).

 

 

 

 

Acquistano in questo senso una rilevanza fondamentale le opportunità concesse dai motori di ricerca, concretizzate tramite strategie di posizionamento organico o a pagamento, ma soprattutto grazie a contenuti chiari e di qualità.

Il posizionamento sulla pagina dei risultati di Google, o di qualsiasi altro motore di ricerca, può quindi determinare la sopravvivenza di un’attività commerciale.

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